Votre CRM connaît vos clients. Leurs achats, leurs contrats, leurs interactions, leurs réponses aux campagnes marketing. Ce qu'il décrit, c'est la relation que ces clients entretiennent avec votre entreprise.
Mais sait-il qu'un de vos clients recherche actuellement un bien immobilier, envisage de changer de voiture, prépare un déménagement ou s'intéresse à un nouveau placement ? Probablement pas.
Et c'est assez logique. Votre CRM connaît principalement la relation que vos clients entretiennent avec votre entreprise, pas nécessairement les projets qu'ils développent en dehors de cette relation.
Ce que le CRM sait, et ce qu'il ne sait pas
Les données d'un CRM racontent ce qui a déjà eu lieu : les achats, les contrats, les interactions, les réponses aux campagnes. Elles portent sur la relation entre un client et votre entreprise. Elles ne disent rien des projets que ce client développe ailleurs, ni du moment où ces projets feront naître un besoin nouveau.
C'est précisément là que l'enrichissement CRM par des données externes d'intention et de moments de vie prend tout son sens.
Un exemple
Vous êtes assureur. Un de vos clients possède un contrat automobile depuis plusieurs années. Votre CRM connaît son véhicule, son contrat et son historique. Un partenaire, lui, dispose d'un signal indiquant que ce client envisage de changer de voiture.
Grâce à la Data Collaboration, les données CRM et ces données externes sont rapprochées de manière sécurisée, sans échanger les bases de données sources. Votre connaissance client s'enrichit, et le bon moment pour proposer une offre pertinente devient identifiable.
Rapprocher, pas échanger
Le rapprochement n'implique pas de faire circuler les fichiers. Un partenaire apporte un signal d'intention ou de moment de vie, vous apportez la connaissance que vous avez de votre client, et les deux se rejoignent de manière sécurisée. Votre CRM conserve ce qu'il sait ; les données externes ne quittent pas leur détenteur.
Ce que ces signaux changent
Un projet immobilier, un changement de voiture, un déménagement, un nouveau placement : autant de moments de vie qui déplacent un besoin sans que rien n'ait encore bougé dans votre CRM. Rapprochés de votre base clients, ces signaux indiquent qui contacter, sur quel besoin, et à quel moment.
Mieux connaître, et mieux anticiper
L'enrichissement CRM ne consiste donc plus seulement à mieux connaître ses clients, mais aussi à mieux anticiper l'évolution de leurs besoins. En marketing, savoir qui est votre client est essentiel. Savoir quand il est susceptible d'avoir un nouveau besoin peut faire toute la différence.
Le bon client, le bon besoin, le bon moment. Les signaux d'intention et de moments de vie disponibles sont détaillés sur la page Qualifier un CRM.
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